2002年7月にテルモ（株）からダイアライザー（血液透析用人工腎臓）事業を譲り受け、また2003年4月には販売子会社の旭エマース（株）を吸収合併し、さらに強固な事業基盤を築き上げました。同社が次代へのさらなる発展へ向けて、強力に取り組んでいるテーマが「営業革新」です。国内営業本部ES推進担当部長の信原光顕氏はこう語ります。

「当社の営業は医療機関が対象であり、支店は全国に及びます。地域の医療機関に密着して製品やサービスを提供するスタイルであるため、これまでは営業に関するナレッジは、支店レベル、担当者レベルで属人的に管理されていました。しかし、今後は直感的な営業から「科学的な営業」へと進化を図っていかなければなりません。企業文化の異なる3社が統合したことで、より生産性を上げるためには営業現場に共通の「モノサシ」が必要だという認識もありました。そこで新しいSFAソリューションの導入を企画したのです」

経営トップも納得、eセールスマネージャーの実力

SFA導入にあたり旭メディカル様が注目したのが、ソフトブレーン社の“eセールスマネージャー”です。

「当社のトップが、以前からeセールスマネージャー開発元であるソフトブレーン社の宋文洲会長の「日本の企業の営業現場はモチベーションの管理ばかりで、仕事をどう改善すべきかという本来の管理がない。営業という仕事はもっと科学的にマネジメントできる」という考え方に共鳴しており、このパッケージを導入したいという意欲を強く持っていました。検討してみると、これが大変に使いやすい。営業報告を端末に文章で入力させるのではなく、5W1Hのような基本情報に加え、用意された選択肢をPDA端末の画面からプルダウン式で選択していくだけで、どういう目的で、誰に会ったか…などの「客観的」な報告書が誰でも簡単に作成できます。
したがって、情報の分析や戦略の立案も容易です。それが“eセールスマネージャー”を採用する決定打となりました。もちろんコスト面での検討もしましたが」（信原氏）

CRMを視野に＋αの提案を評価。富士通を選択

同社は、この“eセールスマネージャー”を活用したSFAソリューションについて、3社に提案を求めました。そのうちの一社が富士通であり、将来を見据えた的確な提案が同社の心を動かしたのです。パートナーとして富士通を選択した理由を、情報システム部部長の栢森宏氏は、次のように語ります。

「他社がこちらの要望を単にまとめた提案をしたのに対して、富士通だけが要望を踏まえた上で、2回目の提案させてほしいと要請してきました」

富士通は、旭メディカル様からの要望に対して、SFAを切り口に、将来的には基幹システムを繋げてCRMにまで発展できるシステムを提案、SagentのETLツールを導入し、フロントエンドとバックエンドを繋ぐことで会社全体の知識の活用という付加価値がどこにあるか、2度目のプレゼンテーションで訴えました。

「確かに、普通に考えればETLまでは必要ないのかもしれません。しかし富士通さんの「将来を考えれば絶対に導入すべき、そこまでやらなければ、“eセールスマネージャー”による生産性の向上と真の価値は享受できない」という提案は非常に説得力があるものでした。それが富士通さんにお願いした理由です」

実はこのSFA導入に際して、旭メディカル様はもうひとつ“スピード”という大きなポイントを置いていました。営業革新プロジェクトがスタートしたのは2002年の10月。翌年4月には、全国の支店の半数で稼働させなければならず、システム構築に充てられる時間は、実質的には4ヶ月。この点も、富士通はクリアしたのです。

「システムを構築している最中はもちろん、4月のカットオーバー後も富士通の担当者の方が現場に関わってくれました。「私たちの製品を売って終わりではない。お客様に使っていただかなければ意味はない」と。ユーザーである営業マンへの教育などのサポートで富士通の力をお借りしました」

こう語るのは、現場でプロジェクトの指揮を執っていた国内営業本部ES推進担当課長の坪田元氏。富士通の持つ豊富なリソースやノウハウをフルに活用することで、短期間でのリリースを実現することができたのです。

情報システム部
部長
栢森宏氏

国内営業本部
ES推進担当
部長
信原光顕氏

国内営業本部
ES推進担当
課長
坪田元氏